Le courtier en immeubles et son environnement

Introduction au métier de courtier

I. Savoir en quoi consiste le métier de courtier/ère
Le métier
- Sa définition
- Les actions dans le cadre d’un mandat de vente
- Les actions dans le cadre d’un mandat de recherche

Les qualités requises pour pratiquer ce métier
- Le réseau, les connaissances et la psychologie
- L’organisation du travail et les outils informatiques
- La négociation

La transmission des informations au/à la notaire et le suivi du dossier

II. Connaître les responsabilités du/de la courtier/ère
Du point de vue légal
Vis-à-vis du/de la vendeur.dresse
Vis-à-vis de l’acheteur.euse
Par rapport au bien immobilier à vendre
Exemple d’une condamnation d’un courtier immobilier à Genève (art. du Matin publié le 30 janvier 2020)

III. Le code de déontologie
Règles générales et devoirs des courtier.ère-s
Relation avec la clientèle
Relation avec les confrères

IV. Les parties prenantes
Pour l’appartement et les locaux commerciaux
Pour la maison
Pour le terrain
Pour l’immeuble

Analyse de marché

L’objectif de cette leçon est d’étudier et de comprendre le marché immobilier Suisse, ainsi que de vous donner les outils pour effectuer votre propre analyse de marché.

I. Les acteurs du marché immobilier
Ce chapitre permet d’avoir une vue globale des différents acteurs du marché immobilier et de comprendre comment ceux-ci interagissent ensemble.

II. Le marché de l’immobilier
Précédé d’un rappel historique des 30 dernières années, nous analyserons, sous l’angle de l’immobilier, le contexte économique. Dans le but de comprendre le contexte économique actuel et futur nous expliquerons les lois de l’offre et de la demande. Nous les confronterons dans le but d’analyser la formation des prix du foncier. Nous vous exposerons également d’autre d’aspect du marché immobilier (segmentation).

III. Trouver de l’information
Pour finir, nous donnerons des pistes pratiques pour trouver les informations du marché. Nous vous présenterons des pistes pour trouver de l’information macro-économique (indices immobilier suisses et régionaux) et micro-économique (par exemple : géoportails, registre foncier, chiffres clés et données transactionnelles).

Estimation immobilière

Estimation immobilière

Connaître les différentes valeurs, savoir établir une estimation simple (maison ou appartement) et avoir des notions des différentes méthodologies existantes

Avant d’effectuer une estimation, il est impératif de connaitre les différentes surfaces, notamment celles dites « de vente » qui peuvent différer d’un Canton à l’autre. Outre les surfaces, le volume est également un élément important très couramment utilisé (par ex. dans le cadre de l’estimation d’une maison). Le cours sera composé de parties théoriques et pratiques ; effectivement des exercices seront effectués en classe afin de pouvoir déterminer la surface (de vente ou locative) et/ou le volume (SIA 416 et 116) d’un bâtiment si ces informations ne sont pas disponibles.

Une fois ces éléments maîtrisés, les différentes valeurs seront passées en revue (valeur vénale, valeur intrinsèque, valeur de rendement, etc.) et les méthodologies inhérentes à chaque typologie de biens seront développées. Les ratios et chiffres-clés utiles aux différentes méthodologies seront expliqués. Ils permettront par exemple de fixer un loyer-cible pour un appartement.

L’estimation d’une maison sera effectuée en classe (exercice basé sur un bien existant). Les différents composants de la valeur intrinsèque seront détaillés.

Des estimations réalisées par un architecte, un expert en estimation immobilière et une banque seront mises en perspective à titre comparatif.

A la fin de ce cours, le but est d’être capable de reconnaitre et d’expliquer les différentes valeurs ainsi que d’établir une estimation simple d’une maison ou d’un appartement.

Types de biens mis en vente

Vente de terrains

I. Généralités sur les terrains et la prospection foncière
Rappel de quelques généralités sur la LAT – Loi sur l’aménagement du territoire qui accentue la difficulté à trouver des terrains à bâtir (la LAT favorisant la densification des zones urbaines).

II. Rôle du courtier dans la présentation des terrains à ses clients

III. Vente d’un terrain constructible
Détermination de la valeur d’un terrain selon les critères suivants
- L’environnement
- La concurrence des projets ou des biens existants


Vérifications d’usage pendant et après la visite
- Zone à bâtir
- Voies
- Servitudes
- Viabilisation
- Consultation du registre foncier, du service de l’urbanisme de la commune.
- Période de vente à prendre en compte


Mise en valeur selon 
- L’affectation possible par rapport au zonage
- La vente directe
- La vente avec dation
- La vente avec participation au développement immobilier assisté d’un professionnel
- La vente en quote-part terrain avec l’assistance d’une société de promotion immobilière

IV. Vente d’un terrain agricole
L’acquisition immobilière d’un terrain agricole est soumise à un certain nombre de réglementations, en particulier si le futur propriétaire n’est pas un exploitant. Nous allons faire un tour d’horizon des principaux points à garder en tête avant l’acquisition d’un bien-fonds en terre agricole. Sera abordé également l’acquisition d’un bien-fonds bénéficiant d’une construction existante. La commission foncière agricole fixe chaque année les prix maximaux licites de vente pour les immeubles agricoles soumis à la loi fédérale sur le droit foncier rural, en application de l'article 66 LDFR.

V. Vente d’un terrain viticole
La vente d’un terrain viticole sera également brièvement abordée pendant le cours. Celle-ci est soumise au droit foncier rural du canton.

Vente de biens hors-marché

Les biens appelés « hors marché » sont des biens officiellement en vente, qui garantissent la plus grande confidentialité aux clients en quête de discrétion. Le cours abordera principalement les deux points suivants :

  • La prise de mandat de biens hors-marché
  • L’approche de cette clientèle tant du côté propriétaire que potentiel acheteur

Vente d'immeubles

Connaitre, appliquer et savoir expliquer les particularités de la vente d'immeubles, faire la distinction entre immeubles résidentiels et administratifs.

Dans ce cours, nous traiterons de la vente d’immeubles résidentiels et administratifs, depuis la prise de mandat jusqu’à la réalisation de la vente immobilière.

À travers une mise en situation, les participant.e.s utiliseront les enseignements théoriques dispensés pendant le cours.

Ils seront amenés à constituer un dossier appelé « Information Mémorandum » ou « Due diligence » composé de toutes les informations que les acheteurs potentiels seraient normalement en attente de recevoir afin de se faire un avis sur l’objet.

Puis, nous évoquerons le recours à l’accord de confidentialité (NDA, Non Disclosure Agreement) avant de communiquer l’adresse de l’objet et l’envoi de la brochure.

Ensuite, nous verrons comment le planning de visites et les visites des investisseurs sont gérés dans le cas particulier de la vente d’immeubles résidentiels et administratifs.

Pour terminer, nous étudierons les différentes stratégies utilisées par les courtiers.ières pour récolter les offres d’achat avec en particulier la vente aux enchères privées sur invitation en deux tours. (Two round(s) tender process).

Des exercices pratiques composés de QCM (questions à choix multiples) et de questions ouvertes permettront de composer différents groupes de travail qui seront chargés d’intégrer les concepts de la vente d’immeubles résidentiels et administratifs et d’en expliquer les particularités lors d’ateliers oraux, sous la supervision pédagogique de leur pair.

Vente de locaux commerciaux / d’arcades

Connaître, appliquer et savoir expliquer les particularités de la vente commerciale/arcades.

Dans cette partie, nous traiterons de la vente de surfaces commerciales et notamment d’arcades, depuis la prise de mandat jusqu’à réalisation de la vente immobilière.

À travers une mise en situation, les participant.e.s utiliseront les enseignements théoriques dispensés pendant le cours.

Après avoir posé la définition des « locaux commerciaux », nous étudierons les arbitrages qui peuvent se poser entre la vente et la location de surfaces commerciales comme choix stratégiques de développement pour une activité commerciale.

Ensuite, nous établirons la distinction entre les notions dissociées de « murs commerciaux » et de « fonds de commerce » des arcades commerciales. En effet, si l’exploitant est propriétaire des « murs commerciaux », il peut décider de vendre les murs avec ou sans son « fonds de commerce ».

Puis, nous verrons que l’achat des « murs commerciaux » peut se faire par la détention du bien en nom propre ou à travers le cas particulier des actions d’une SI, société immobilière ou encore de la SC, société commerciale.

Enfin, les participant.e.s devront se sensibiliser aux points de similitudes et de divergences de l’« Information mémorandum » ou « Due Diligence » - déjà étudié pour la vente d’immeubles résidentiels et administratifs - en comparaison avec la vente d’actions d’une SI, société immobilière ou encore de la SC, société commerciale.

Enfin, des exercices pratiques composés de QCM (questions à choix multiples) et de questions ouvertes permettront de composer différents groupes de travail qui seront chargés d’intégrer les concepts de la vente de locaux commerciaux/d’arcades et d’en expliquer les particularités lors d’ateliers oraux, sous la supervision pédagogique de leur pair.

Financement immobilier

Financement immobilier

Découvrir et comprendre les différentes étapes du processus d’analyse d’un dossier hypothécaire

Ce cours débute par la présentation théorique des étapes clés de l’analyse liée à l’acquisition d’un bien immobilier sous forme de résidence principale. Puis, nous parcourrons ensemble les différents calculs s’appliquant à l’achat d’un bien en résidence secondaire, sous forme d’investissement et à travers une société.

Les particularités de certains établissements seront analysées afin de mieux comprendre les critères d’exceptions liés à un dossier hypothécaire (US person, carte de légitimation, domicile à l’étranger etc).

Enfin, le cours se terminera sur les différents établissements pouvant octroyer des financements en moyennant quelques points clés relatifs aux avantages et inconvénients de chacun.

Notions élémentaires du métier de courtier

Mandat de courtage & documents usuels

Maîtriser les spécificités des différents mandats

Dans le cadre de son activité, le courtier est amené à rédiger de nombreux mandats. L’expérience démontre que nombre de ces mandats sont imparfaits, avec souvent pour corollaire d’aboutir devant les tribunaux.

L’objectif de ce cours est de permettre aux candidats/candidates, de maîtriser au mieux les spécificités des différents mandats.

De nombreux autres documents découlant des règlements communaux, des lois cantonales et fédérales, etc. sont également utilisés par les courtiers. Une présentation de ces documents, faisant partie de la pratique quotidienne du travail de courtage, seront présentés lors du cours afin de permettre aux candidats/candidates d’en comprendre leur utilité et de rendre leur utilisation efficace.

Une bonne compréhension de l’ensemble des effets, des droits et obligations de ces documents essentiels, permet de défendre au mieux les intérêts, tant du courtier que de ses clients.

Acte d'achat / vente

Le contrat d’achat-vente d’un bien immobilier est régi par un cadre légal relevant du code civil et du code des obligations. Le candidat doit être en mesure de comprendre son contenu ainsi que les notions juridiques qui y sont abordés. Le but du cours est donc de :

  • Comprendre et pouvoir expliquer les notions juridiques d’un acte de vente (propriété, propriété par étages, servitudes, annotations, mentions, gages immobiliers);
  • Connaître le fonctionnement du registre foncier;
  • Connaître et pouvoir expliquer les différents type de contrats en matière immobilière (convention de réservation, promesse, vente à terme, vente directe, vente sur plan)

Le cours s’appuiera sur un modèle d’acte de vente dont toutes les clauses seront analysées et expliquées juridiquement.

Fiscalité immobilière

I. En général
Le but de ce module est d'offrir aux étudiants les outils de base leur permettant de comprendre l'impact du système fiscal suisse sur les questions immobilières. En plus de présenter les aspects fiscaux du point de vue fédéral, le cours porte une attention particulière aux divers impôts cantonaux et communaux, en particulier dans les cantons de Genève et Vaud. Divers cas pratiques aideront les étudiants à assimiler au mieux la matière.

II. Imposition du revenu
En plus d'aborder les questions standards d'assujettissement et de taux, le cours accordera une importance particulière aux questions de détermination du revenu et de déductions. Au niveau de la détermination du revenu, la question de la valeur locative sera expliquée et illustrée aux étudiants. S'agissant des déductions, une présentation complète des déductions admises, ainsi que de la distinction entre frais d'entretien et travaux à plus-value, sera faite.

III. Imposition de la fortune
Présentation de l'impôt sur la fortune et des questions spécifiques qui se posent en lien avec les biens immobiliers. Les questions d'assujettissement, d'estimation, de déductions, de taux, etc. seront abordées.

IV. Impôt immobilier complémentaire
Impôt peu connu du grand public, l'impôt immobilier complémentaire ainsi que ses bases de calcul seront présentés.

V. Droits de mutation
Les frais et émoluments dus lors d'un transfert de propriété immobilière se recoupent sous le terme général de "droits de mutation". Ces droits de mutations seront présentés ainsi que la façon dont ils sont calculés.

VI. Impôts sur les bénéfices et gains immobiliers
D'un point de vue systématique, l'impôt sur les bénéfices et gains immobiliers donne des difficultés même aux experts fiscaux diplômés. Il s'agit toutefois d'un impôt essentiel pour tout propriétaire immobilier, en particulier au moment de vendre son bien immobilier. Une partie importante du cours sera donc dédiée à en expliquer le fonctionnement. La distinction entre fortune privée et fortune commerciale sera premièrement abordée ainsi que l'importance fiscale de cette distinction. Les questions de détermination du gain imposable ainsi que du taux seront également traitées. Finalement, la question du remploi et de ses effets, très importante en pratique, sera présentée.

VII. Sociétés immobilières
Pour l'ensemble des questions fiscales abordées lors du cours, l'alternative "société immobilière" sera également traitée ainsi que ses avantages et ses inconvénients. De la sorte, les étudiants pourront présenter cette alternative ainsi que ses spécificités à leurs futurs clients.

Outils digitaux

Le digital favorisera-t-il la disparition du courtier traditionnel ?

Depuis le début du 21ème siècle, avec l’arrivée des portails immobiliers, le métier de courtier évolue et son inéluctable transformation se poursuit. Mais la question ci-dessus posée devient récurrente au sein de la profession. Le courtier doit-il s’inquiéter de cette digitalisation ou au contraire en faire une partenaire lui offrant de nouvelles approches valorisant son travail et son expertise ?

Dans ce cours nous traverserons de manière non-exhaustive le catalogue des outils digitaux à disposition permettant aujourd’hui d’analyser le marché de la vente, l’évaluation d’un bien, la prospection, la gestion d’un portefeuille de biens et de clients, la mise en valeur, la commercialisation, le financement en ligne pour finir par les acteurs dits « disruptifs ».

Le but de ce cours est de d’offrir aux élèves une meilleure connaissance des outils digitaux existant sur le marché avec leurs atouts mais leurs limites aussi.

Aménagement du territoire & droit de la construction

I. L’aménagement du territoire
Les trois échelons de règles : fédérales, cantonales et communales
La mise en œuvre des principes de planification du territoire et les instruments à disposition : les différents plans, du général au particulier
Les différentes zones prévues par le droit fédéral : zone à bâtir, zone agricole et zone à protéger et leur application au niveau cantonal et communal

La police des constructions
L’autorisation de construire : type et octroi
La procédure d’autorisation, la délivrance du permis de construire, puis de celui d’habiter / d’utiliser
Les travaux effectués ultérieurement sur l’immeuble

Quelques autres règles de droit public applicables
Les autres prescriptions fédérales, cantonales et/ou communales complétant l’arsenal législatif en matière d’aménagement du territoire et de construction, en particulier :

  • LFAIE ;
  • Les résidences secondaires ;
  • LPPPL (Vaud) et LDTR (Genève) ;
  • Le CECB ;
  • L’OIBT ;
  • L’amiante et le radon

PPE

La Suisse serait-elle en train de s’éloigner peu à peu de sa traditionnelle image de pays de locataires ? Poussée par des taux hypothécaires historiquement bas et la croissance démographique, la proportion de propriétaires ne cesse d’augmenter d’année en année : elle s’établit désormais à près de 40%, contre environ 35% il y a dix ans encore. Dans ce contexte, la PPE connaît un essor important, notamment auprès des jeunes familles et des couples, voir même des retraités. Il suffit d’observer la quantité de chantiers actuellement en construction de part et d’autre du territoire romand pour s’en convaincre.

La PPE est un formidable outil pour accéder à la propriété, surtout lorsque que la localisation attractive rend l’achat d’un autre bien (villa individuelle, jumelle, mitoyenne, …) trop onéreux. Le prix d’entrée accessible, en comparaison avec les prix d’immeubles, en fait aussi un objet de rendement intéressant pour les investisseurs privés, en offrant de belles perspectives de rendement avec un risque modéré.

Lorsqu’une personne acquière une propriété par étage, elle devient détentrice de son logement. Mais elle investit également une communauté avec d’autres copropriétaires où le respect du droit du voisinage prend ici tout son sens. Les droits de tout propriétaire sont restreints par ceux de son voisin. En effet, en dehors de l’appartement, la communauté soumet des demandes, assiste aux Assemblées, exprime son avis sur les finances et exerce son droit de vote. Cette forme d’association n’est pas donnée à tout le monde. De plus, beaucoup de copropriétaires font l’erreur de parler de leur jardin ou de leur place de parc, mais ils possèdent de facto qu’un droit exclusif d’utilisation de ces espaces.

En parlant d’espaces communs, de nombreux propriétaires d’étage ne sont pas conscients qu’en cas de vente de leur logement, ce dernier ne constitue qu’un tiers environ de la valeur totale. En effet, la valeur est majoritairement influencée par la qualité du bâtiment dans son entier et son état d’entretien, le type de chauffage, les espaces extérieurs, la présence ou non d’un garage / d’une place de jeux, le montant des charges, celui du fonds de rénovation et l’ambiance générale régnant dans la communauté.

L’engouement pour la PPE fait aussi le bonheur des notaires qui en constituent régulièrement, soit avant construction, soit après. Les juristes aussi s’y intéressent, notamment dans le cadre d’immeubles précédemment loués et transformés en PPE, où la transformation et la vente seront subordonnées au respect des législations cantonales sur l’aliénation d’appartements précédemment loués. Mais surtout l’attrait pour la PPE constitue du pain béni pour les courtiers immobiliers. Elle constitue la grande majorité de leurs transactions immobilières et garnit leurs portefeuilles.

Ce cours décrit les particularités techniques et juridiques de la PPE, de sa constitution à son aliénation, voir à son extinction. Mais également les caractéristiques particulières pour l’ensemble des parties prenantes : soit les développeurs, copropriétaires, vendeurs, acheteurs, administrateurs, bailleurs de fonds et entrepreneurs. Ce cours est un document de référence à conserver sur le bureau des courtiers.

Visite d'un bien

Savoir se préparer à une visite, la mener et passer à l’action

Dans les notions élémentaires du métier de courtier.ière, la visite du bien constitue une étape essentielle que ce soit pour prendre un mandat de vente chez un.e vendeur.euse d’appartement, de maison ou d’immeubles, ou réaliser une visite de biens à la location ou à la vente (appartement, maison, bureau, surfaces commerciales ou logistiques etc.) ou bien encore pour conseiller un acheteur.euse.

La visite d’un bien immobilier nécessite en amont une préparation personnelle et matérielle, puis une conduite structurée de la visite et enfin un plan d’action après la visite.

Notions : Nous choisirons un bien immobilier résidentiel pour lequel nous verrons les différents éléments factuels à regarder, à analyser et les points de vigilance (2h). Enfin nous aborderons comment mettre le bien en valeur, en tant que courtier.ière et savoir mener la visite de l'acheteur.euse avec un exemple concret de visite d’un bien résidentiel selon les règles sanitaires en vigueur au moment du cours.

I. Avant la visite
Les motifs de la visite
Préparation personnelle et matérielle
Les objectifs de la visite
Et si j’avais 15 minutes d’avance

II. Pendant la visite
Quels sont les éléments à regarder ? A analyser ?
La prise de photos : personnelles vs professionnelles ?
Quels sont les points de vigilance ?
Le temps de l’échange et l’inévitable tension autour du prix
Mes objectifs de visite
Le verrouillage du mandat ou de la transaction

III. Après la visite
Préparation du parcours de visite optimal (« road show »)
Élaboration des outils marketing physiques et digitaux
La visite de l’acheteur.euse
Le cas particulier des promotions

Droit du bail

Le bail à loyer est régi par la partie spéciale du Code des obligations (articles 253 à 274) et l'Ordonnance sur le bail à loyer et le bail à ferme d'habitations et de locaux commerciaux (OBLF). Dans les cantons concernés (Vaud, Genève, Fribourg, Neuchâtel, Jura et en partie le Valais), il est complété par le Contrat-cadre romand de baux à loyer. Chacun de ces cantons peut également compléter ce contrat-cadre, à l'instar du canton de Vaud et son Contrat-cadre vaudois intitulé Règles et usages locatifs du Canton de Vaud (RULV). Ainsi le droit du bail est très normé d’où le traitement juridique de ce cours.

Le droit du bail règle la forme et le contenu des différents baux à loyer, dont le bail à ferme, la conclusion d’un contrat de bail, les états des lieux, les droits et les obligations des locataires, ainsi que des propriétaires et pour finir la fin du bail avec les questions relatives à la résiliation.

Le droit du bail est souvent perçu comme l’un des domaines les plus sensibles de la politique du logement. Il règle le pouvoir de disposition et d’utilisation d’un bien essentiel, avec lequel nous avons tous, en général, un fort lien émotionnel. De plus, ses effets se manifestent sur la construction de logements et la politique démographique, les marchés fonciers, l’industrie de la construction, la finance, bref sur l’économie en général. Le droit du bail est enfin au cœur d’intérêts divergents, ce qui suscite des conflits d’objectifs et des confrontations politiques assez virulentes… mais passionnantes.

En tant que courtier immobilier, il est fort probable de devoir conseiller un jour vos investisseurs (biens de rendement) sur la mise en location de leur appartement ou villa. Ces derniers vont devoir conclure un bail à loyer, d’où la nécessité d’en connaître les formalités. Une attention particulière sera donnée aux notions de durée, de loyer (dont les loyers abusifs) et de sous-location, dans les généralités. Puis sera abordé la question épineuse des rénovations et des modifications d’appartement loué avant sa vente. Spécifiquement pour les courtiers, le cours traitera des effets du droit du bail sur une vente immobilière. Le bail à ferme, avec ses particularités pour protéger le monde paysan, sera aussi abordé.

Contact

Alicia Brem
Assistante cours et séminaires
T: +41 21 331 20 97